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超市卖场业务公共关系之客情维护与公关技巧

发布时间:2019-09-22 03:43:41 编辑:笔名

超市卖场业务公共关系之客情维护与公关技巧

1、 拜访制度 1) 设计拜访计划 ·初步划分区域:分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块,每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。 ·设定目标超市:主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。 ·片区细分:分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。 ·月覆盖计划:月覆盖计划是在一个月的拜访周期里,超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是: 全面计划节省时间; 增加业务员的信心; 赢得客户的信心; 确保目标达到; 2) 设计拜访频度 ·拜访频率:对不同级别(重点零售客户)的超市、卖场采取不同的拜访频率。 大卖场/特大型超市为每周二次; 中型卖场/超市为每周一次; 普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次; 拜访层次:分公司经理主要拜访K/A场经理;业务主管主要拜访K/A门店部门经理;业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管; ·行程安排技巧: 通过地图,彻底了解本片区的地理情况。包括:地理范围、街道界限、交通路线及设施等。 通过市场调查和客户档案,彻底了解本片区的客户情况。包括:客户数量、客户类型、客户级别等。 通过上述措施,正确设计行程。 3) 销售人员每日工作流程管理 ·上午9:00分进入公司; ·9::30分为晨会时间,内容有: 回顾前日工作,问题讨论; 当日工作安排,问题解决; 根据拜访计划选择客户卡; 客户拜访内容设计; 根据预计销售、开发新点计划; 携带销售包,销售包应携带物品准备; ·9::00分,拜访客户。按日计划拜访客户。 ·12::00分,午餐。 ·13::00分,拜访客户。按日计划进行客户拜访。 ·17::30分,结束。整理拜访卡,填写每告。 ·附注:销售包应携带物品的清单: 客户拜访卡; 产品资料; 报价表; 订单; 地图; 名片; 计算器; 笔; 工具刀; 双面胶; POP海报; 2、 关系建立与客情维护 ·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通; ·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通; ·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通; ·沟通方式如下: 定期拜访; 定期实地拜访; 定期销售回顾; 不定期小规模聚会; ·客情维护技巧 营业员的客情维护(男性以香烟或小礼品为主,女性以小礼品为主;) 商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护(男性以香烟、小礼品或其他信用额;女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会;) 商品部经理的客情维护(男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会;) ·注:客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定,切忌盲目花费,导致成本上升;各分公司经理和主管应严格把关。 3、 客情回顾 ·业务员应定期对客情维护结果进行汇总,并出具客情维护报告; ·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总,并出具客情维护报告; ·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次; ·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估; · 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策;

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